Tips om te verkopen via Instagram DM
Verkopen via Instagram DM
Je kent het vast wel, je stuurt netjes al je nieuwe volgers een DM, sommige reageren terug en andere ghosten je. Daarna loopt het gesprek dood, want meer dan "Hey, wat leuk dat je mij volgt, zou je willen laten weten waarom?" - kom je niet.
Sowieso krijg ik af en toe 'koude' DM’s binnen waarvan ik denk: oké, dit moet echt anders! In deze blogpost deel ik een aantal tips en tricks om te verkopen via Instagram DM.
In deze blogpost:
De voor- en nadelen van verkopen in de DM
Hoe behandel je re-actieve DM's (zij DM'en jou)
Hoe behandel je pro-actieve DM's (jij DM't hen)
Laten we beginnen met de voordelen van verkopen via Instagram DM:
Wanneer je wilt dat ze jou een privé-bericht sturen kun jij deze lead voeden met informatie, totdat ze genoeg informatie hebben en als het ware verzadigd zijn
Je kunt direct vragen beantwoorden
Jouw product of service uitleggen
Advies geven
Je kunt aangeven dat je om de situatie geeft en er dus een persoonlijke touch aan geven.
Beter algoritme
Het is persoonlijker
Je krijgt automatisch een bericht wanneer iemand jou een bericht
Je kunt de verkopen via DM makkelijk bijhouden
Je boost het algoritme omdat je connecties aan het maken bent
En de nadelen van verkopen via DM
Een DM kan overkomen als spam of smeken
Er worden veel neppe DM’s gestuurd via Bots
Moeilijk om jouw link in te delen (soms wordt dit geblokkeerd door Instagram)
Je kunt maar 1 persoon tegelijk helpen of beantwoorden
Je kunt geblokkeerd worden wanneer je teveel DM’s stuurt
Je hebt kans dat ze niet op je bericht reageren (ghosten)
Het Instagram DM verkoop model
Het DM-verkoopmodel, is anders dan dat van een verkoopgesprek. Het gesprek kan namelijk op 2 manieren geopend worden:
Door jou wanneer je proactief berichten stuurt
Of de lead, ze berichten en jij reageert terug op het bericht
Je wilt bepaalde mijlpalen bereiken tijdens het DM-gesprek:
1. Probleem bewust maken + jij hebt de oplossing: dit is dat de lead zijn probleem voelt, de lead gelooft dat jij het probleem wellicht kunt oplossen. Wat je moet doen als eerste is ontdekken wat de problemen zijn en of jij ze kunt helpen. Kwalificeren, net als in een 1:1 verkoopgesprek.
2. Leren kennen. Dit is een open gesprek met toestemming om de lead en zijn situate te leren kennen, bewustheid te creëren rondom hun probleem en de wegversperringen, d.w.z. ze kunnen niet verder zonder jou, en ze hebben dit nodig om door te gaan. Van daaruit ga je naar de volgende stap. Het boeken van een verkoopgesprek.
LET OP: Ongeacht op welke manier het bericht begint, ga je het gesprek altijd openen met een reden WAAROM. Wat is de reden dat jij een gesprek begint met die persoon? En dat is niet een verkoop maken (uiteindelijke doel), maar heb je ergens op gereageerd? Story? Overeenkomst?
Als jij bepaalde vragen stelt, zoals: Hoe gaat het? Of waar loop je tegenaan? Of wat zijn je sales doelen? - gaat iemand standaard in beschermmodus van zichzelf. Ze hebben direct het gevoel dat jij aan ze wilt verkopen. Je hebt namelijk nog niet HET RECHT verdient om dit te vragen. Ze kennen je niet / amper en ze vertrouwen je nog niet genoeg om zomaar van je te kopen.
Het voelt transactioneel.
Zorg dus dat wanneer je mensen een bericht stuurt, je een aanknopingspunt hebt. Bijvoorbeeld dat je reageert vanuit iemand zijn stories, omdat je je in de situatie herkent.
Tegen de tijd dat je met iemand in gesprek gaat, wanneer jij het gesprek start, is dat omdat ze een lid van jouw community zijn, ze interesse tonen in je inhoud en in je expertise, en je dus makkelijker je aanbod kunt verkopen. Ze zijn warm, NIET KOUD.
Wanneer ze jou benaderen, en ze tonen interesse, vragen naar je aanbod, dan heb je een andere dynamiek. Ze sturen jou eerst berichten, wat betekent dat je reactief kunt zijn op hun bericht, en dat zal de manier veranderen waarop je alles aanspreekt in dat proces.
Maar nog steeds geldt: vraag niet: "Hoe gaat het met de zaken? Hoe is het leven? Waar worstel je mee?"
We willen ervoor zorgen dat we deze persoon leren kennen en we opereren vanuit een vrijwillig perspectief, niet vanuit een demonstratief perspectief, onthoud dat je niet te veel investeert, ga verder als iemand niet wil praten of geen interesse heeft.
Intimiteit Zorg dat je berichten spiegelt, dus net zoals je op een verkoopgesprek doet, spiegel hun manier van praten en enthousiasme om ze op hun gemak te laten voelen. Je zou hetzelfde kunnen doen met bericht stijlen, dus als ze wel of geen emoji's gebruiken, kun je dit spiegelen. Voice messaging etc.
Onthoud dat intimiteit sneller zal verkopen dan autoriteit. Autoriteit heeft te maken met de know, like and trust. Vertrouwen is super belangrijk.
Intiem betekent: diep vertrouwen: ze lezen je inhoud en zien het bewijs van je expertise, en je voert gesprekken in de DM's waar ze weten dat je eerst om hen geeft als persoon en niet om de verkoop.
Op welk contact punt zit jouw lead?
Een lead heeft 0 tot 11 contactpunten nodig om met je samen te werken. Als ze jou eerst een bericht sturen, zijn ze waarschijnlijk ergens tussen 4 en 11. Als jij ze eerst een bericht stuurt, dwz proactief bereik, zijn ze misschien op nummer één, je moet dit in gedachten houden in het DM-gesprek. En als je ziet dat ze op contactpunt nummer één zijn, verkoop dan niet maar geef alleen maar continu waarde. Totdat ze uiteindelijk ergens bij contactpunt 7 zijn.
Daarna kun je jouw expert status aantonen en eventueel je aanbod voorleggen.
LET OP: Als je geen lopende gesprekken hebt, betekent dit geen verkopen, dit geldt ook voor volgers groei, community-nurture en lead-pijplijn, dus praat altijd met mensen, socialize en netwerk.
Opzet van een Instagram DM gesprek:
Luister - laat ze het meeste praten terwijl jij vragen stelt, over hen leert en hun pijn en verlangens identificeert. Geef inzicht / waarde en kwalificeer ze als een ICA of niet.
Maak verbinding - geef echt om het verbinden en het oplossen van hun probleem. Benader dit met een houding op de lange termijn, het bouwen van een waardevolle connectie is een lange adem.
Toon je persoonlijkheid + passie om authentiek vertrouwen op te bouwen (je bent niet zomaar een 'andere coach/consultant/dienstverlener')
Stel kwalificerende vragen voordat je verder gaat met "verkopen".
Zelfs als ze niet rechtstreeks in dit gesprek kopen, heb je een krachtig zaadje in hun hoofd geplant. Ze zullen kopen wanneer de tijd / aanbieding de juiste is.
Gebruik VM (spraakmemo) na de eerste paar berichten. Antwoord je lead typend? Dan antwoord je zelf ook weer typend terug. Spiegel de manier waarop zij het liefst communiceren.
DM verkoop framework (pro-actief)
VERKOOP FRAMEWORK vanuit perspectief dat jij HEN benadert:
Wanneer neem jij het heft in handen en stuur jij je leads een bericht?
Ten eerste: Zorg ervoor dat het WARME leads zijn.
De hebben interactie met je gehad en jij speelt hier op in
Jij reageert op een van hun stories of stickers
Een aanknooppunt met betrekking tot wat je op hun profiel hebt gevonden
Ze hebben een keer deelgenomen aan je gratis weggever, webinar, masterclass etc. Ze hebben dus al verschillende contactpunten gehad met jou.
Wel of niet een DM sturen naar nieuwe volgers?
Wanneer jij nieuwe volgers hebt, kun je een DM (instellen) die je verstuurd naar nieuwe volgers.
Dit is een goede manier om jezelf even voor te stellen en meteen te vertellen wat de nieuwe volger van jou kan verwachten.
Je kunt hier ook meteen een handige tip of trick aan toevoegen zodat je meteen waarde geeft in de DM.
Dit bericht kun je bewaren in je notities en opsturen naar al je nieuw volgers of automatiseren.
Wel of niet doen? Dit is aan jou.
Nadelen:
Een welkom bericht kan overkomen als 'onpersoonlijk'. Tenzij je echt ingaat op de bezigheden van de persoon zelf, maar dit kost veel tijd.
Je contacteert koude leads, je kunt dus direct als 'vervelend' bestempeld worden ondanks je goede bedoelingen.
Al met al, wat voor andere werkt, hoeft niet perse voor jou te werken. Het is ook maar net waar jij je fijn bij voelt. Verkopen in de DM betekent een lange adem hebben. Het beste is om dagelijks een aantal gesprekken te openen en deze gedurende een tijd te voeden met info en een band op te bouwen. Niet direct aan te verkopen, want dat werkt echt niet. Zeker als ze jou NIET benaderen, maar jij hen, zorg er dan voor dat je niet irritant of vervelend overkomt.
Meer leren over verkopen via Social media? Kijk dan eens naar mijn jaartraject: www.peggyleenders.nl/bes
In mijn 12 maanden groepsprogramma gaan we onder andere samen aan de slag om jouw verkoopplan voor 2023 duidelijk neer te zetten. Je krijgt alle tips, tricks en tools om je hoogste omzet ooit te genereren.
